대부분의 공인투자자문사들은 증권사에서 업무를 시작했지만 고객과의 이해상충에 대한 고민 끝에 결국 회사를 떠나게 되었다고 말한다. 약 6,000명의 자문사들이 소속되어 5,900억 달러의 자산을 관리하고 있는 슈왑자문서비스는 자문사들의 증권사 이탈 현상이 가속화되고 있다고 전했다. 2009년에만 이 회사 내에 172개의 새로운 팀이 만들어졌고, 130억 달러의 자산을 새롭게 유치되었다는 것이다.

증권사에 소속된 자문사들이 적정 경력을 쌓고 회사를 떠나는 현상이 늘고 있다.

한편, 대형 증권사들은 이 주장에 반박한다. 많은 자문사들이 적정 경력을 쌓으면 회사를 떠나는 것은 사실이지만 직원 교육이 이루어지고, 상품 및 대출 제공되는 등 대형 회사에 소속되어 있는 장점이 더 많다는 것이다. 증권사의 사업 영역은 이미 중개를 통한 투자관리에서 자산관리까지 확대되고 있으며 고객은 보다 넓은 영역의 서비스를 원하고 있다고 설명한다.

서비스의 범위보다 중요한 것은 마음 자세이다.

그러나 서비스의 범위보다 중요한 것은 마음 자세일지도 모른다. 투자중개사가 고객에게 어떤 금융상품을 가입하거나 해지하라고 권할 때, 적합성 원칙을 준수한다고 해서 이해상충의 문제가 전혀 발생하지 않는다고 단정할 수는 없다. 근본적으로 중개사에게 급여를 주는 것은 금융상품 판매 목적을 가진 증권사이기 때문이다. 물론 증권사도 이해상충의 문제를 근절하기 위해 노력하고 있다고 말한다. 증권사는 꼭 자사 금융상품을 판매해야 보상이 생기는 것은 아니라는 점이 중요하다고 설명한다. 만약 소속 중개사가 고객에게 피델리티펀드보다 블랙록펀드를 가입시킬 때 더 많은 보상을 받게 된다면, 그것이 바로 문제가 된다는 입장이다.

자문사들은 고객을 위한 증권 매입을 위해 무수한 노력을 한다고 말한다.

그럼에도 불구하고, 증권사들은 자사 보유 증권이 고객들에게 유리하다고 강조한다. 이에 대해 자문료 수입을 기반으로 하고 있는 한 신탁사의 최고 수탁매니저는 이렇게 반문한다. “매일 큰 성과를 내는 성공적인 중개사도 많습니다. 그러나 대부분의 중개업무는 회사가 재고로 보유하고 있는 증권을 팔아 치우는 것에 불과합니다. 우리는 대형 투자은행이 아니기 때문에, 고객을 위해 증권을 매입하기 전 4~6개 이상의 회사와 거래해야 합니다.”

오히려 전문적인 자문사들은 증권사가 모든 자문서비스를 중단해야 한다고 주장한다. 중개사 스스로 자문과 추가 비용이 필요한 서비스를 제공하며 버티고 있다는 점이 문제라는 것이다. 중개사는 반드시 고객에게 자신이 중개업무를 한다는 것을 밝히고, 적합한 금융상품을 추천해 주되 최종 투자결정은 고객 스스로 내려야 한다는 것을 고지해야 한다. 그리고 이 때 신의성실의무의 기준이 적용돼야 한다. 신탁법에 의한 기준이란, 자문사는 오직 고객의 이익만을 위해 공정하게 행동해야 하고, 이해상충의 문제와 자기 거래를 피해야 한다. 이는 자문사가 상대하는 고객과 고객의 이익에 직접적으로 관련된 것이다. 고객들은 자문사에게 자신의 자산뿐 아니라 가족 전체의 자산을 자문사의 보호 아래 맡길 수 있기 때문이다.

고객의 신뢰는 쉽게 얻을 수 있는 것이 아니다.

증권사를 나와 어떻게 신의성실한 자문사로 성장할 수 있느냐는 질문에 한 자문사는 이렇게 답했다. “고객의 신뢰를 얻는 데에는 오랜 시간이 걸립니다. 신의성실 의무를 쉽게 가르쳐 주는 지침서가 있을까요? 그저 경험을 통해 배울 수 밖에요.”

(연금포럼 연구위원 지철원, 연구원 송아름)

[중개사(broker)와 자문사(advisor), 어느 쪽이 더 나은가? ③]에서
계속됩니다.