한국의 금융 환경이 빠르게 온라인 중심으로 바뀌고 있다. 이미 펀드·보험 슈퍼마켓이 열렸고 일임형 개인종합자산관리계좌(ISA)는 조만간 온라인으로 가입할 수 있게 된다. 온라인 채널이 발달하면 가입은 편리해지지만 날로 복잡해지는 금융투자상품을 개인이 혼자서 선택해야 한다는 우려도 생긴다. 금융상품의 특성을 속속들이 이해하기 어려운 개인은 결국 전문가의 도움을 필요로 하게 된다. 그래서 금융위원회는 독립투자자문업자(IFA) 제도를 도입하기로 했다. IFA가 성공적으로 정착하기 위해서 어떤 조건이 필요한지 고민해 봐야 하는 시점이다.

금융권에 대한 고객의 불신이 위험 수위다. 금융회사가 고객에 대한 배려보다 당장 작은 이익에 눈멀어 스스로 신뢰를 잃어버린 측면이 있다. 적합한 상품을 골라달라는 고객의 기대를 저버리고 수수료가 큰 상품을 우선적으로 권유했다. 금융판매사는 고객의 자산을 불려주고 그 대가로 수수료를 받아야 하는데 오히려 수수료를 챙기려다 고객의 자산에 손실을 끼치는 일이 생겼다. 고객은 배신감을 느껴 떠나고 영업환경은 갈수록 어려워지는 악순환이 되풀이됐다. 탐욕에 눈이 멀어 황금알을 낳는 거위의 배를 가른 셈이다.

IFA는 금융판매사로부터 독립적이라는 것이 가장 큰 차별성이다. 판매자의 대리인이 아닌 구매자의 처지를 대변하는 역할을 해야 한다. IFA가 판매 수수료를 직접 받게 되면 고객은 위험해 질 수 있다. 수수료가 높은 금융상품만 잔뜩 권유 받을 가능성이 높다. 의약분업의 핵심은 처방하는 의사와 약을 짓는 약사의 이권을 분리하는 것이다. 마찬가지로 금융상품을 권유하는 IFA에게 금융상품을 제조하는 판매사가 수수료를 지급해서는 안 된다. 대신 고객이 IFA에게 적정한 자문료를 지불하는 것이 전제 조건이다.

금융회사에 대한 뿌리 깊은 불신으로 수수료 치르는 것을 아깝게 여기는 고객이 많다. 이는 사실 더 큰 손해를 보는 지름길이라는 점을 알아야 한다. 지급한 수수료만큼 전문적인 서비스를 받을 생각을 하는 편이 합리적이다. 물론 IFA는 자신이 받는 수수료에 대해 고객에게 명확하게 설명해야 한다. 고객의 자금을 불려줄 방법에 대해서도 끊임없이 고민해야 한다. 최근 출시된 ‘로보 어드바이저’보다 경쟁력을 갖추고 있는지 생각해 볼 필요도 있다. 인공지능은 적어도 수수료를 챙기려고 부적절한 상품을 고객에게 추천하지는 않는다.

(연금포럼 연구위원 지철원)